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《說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學》



全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的前傳

說服別人、成功溝通最重要的第一步，

關鍵不在於學會各種說話術，而是你自己！

「如何才能說服別人？」

「如何才能在談判中獲得滿意的結果？」

「如何才能在溝通中避免與人發生衝突？」

我們每天都需要與同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客、孩子與家人進行無數次的溝通，當面對談判、對立、衝突或爭執時，我們常陷入敵對的「輸贏」心態中，導致無法心平氣和的解決問題。

要達到有效溝通，最大的障礙並非對方有多難纏，或是必須學會各種讓人心服口服的說話術，擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛頂尖談判專家威廉?尤瑞從個人經歷與在全球調解衝突的專業談判中發現，我們往往才是自己最大的絆腳石。

哈佛頂尖談判專家威廉?尤瑞在書中提出一套改變自己內在的六大心法，讓我們學會達到自我認同，如此我們才能順利改變對外談判的遊戲規則。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？

當我們愈有能力達到內心的自我認同，愈能避免不必要的衝突，提高事業成功的機率，同時獲得更深刻的內在滿足，圓滿自己與他人，創造共利的雙贏局面，乃至獲取整體大局勝利的三贏局面。

從認同自己、認同人生，進而認同別人的六步驟

【照顧自己，感受自己的感覺】──少點自責，多聽自己

花時間聆聽並了解自己的需求，而非總是批評、打擊自己。

【想好B計畫，此路不通就轉彎】──少怪別人，多靠自己

建立能照顧自我需求的態度，而非總是怪罪或歸咎別人。

【別拒絕人生，只要換個角度看待】──少點不足，多點知足

學會感恩與快樂，而非總活在擔心匱乏的焦慮與恐懼中。

【活在當下，接受就會帶來平靜】──放開煩憂，抓緊現在

專注於現在，而非耗費心力後悔過去和擔憂未來。

【尊重，是代價最低的讓步】──少點反擊，多點包容

當對方難以相處時，仍要展現尊重和包容，而非以牙還牙，以暴制暴。

【願意付出，你會獲得更多】──不爭輸贏，要爭都贏

用「先給後拿」來創造「你贏我贏大家贏」的三贏局面，而非總是落入「非贏即輸」的陷阱。

名人推薦

談判溝通專家強力推薦

世新大學口語傳播學系教授 游梓翔、卡內基訓練大中華區執行長黑立言

全世界暢銷書作者口碑推薦

作者告訴我們，如何與自己達成更滿意、更成功的協議。內容以故事搭配明智的勸告，針對如何改善我們的決定與人際關係，提供許多實用的洞見。《給予》亞當?格蘭特

尤瑞已經創作了《哈佛這樣教談判力》這本權威著作，討論我們如何在這個充滿衝突的世界達成共識。在這本書中，他轉而探討最艱難的談判：與自己的談判，也再一次為我們帶來宏偉的鉅著。《從A到A⁺》吉姆?柯林斯

我們已經在談判桌上遇見我們的敵人¾¾就是我們自己。利用書中的六大策略，你就能在事業與人生中領先群倫。《未來在等待的銷售人才》丹尼爾?品克

當我不知道自己想要什麼的時候，如何能得償所願？就連經驗豐富的談判專家都束手無策的難題，作者教你如何迎刃而解。《再也沒有難談的事》道格拉斯?史東

在與別人展開談判之前，若能先從內在的自我認同著手，將有卓越的成效。本書教你建立自信，並與眾人產生連結，充滿活力，也更能感恩知足。《正念領導》喬安娜?巴許

懂得先與自己內在談判和解的人，才能成為最優秀的談判者。在這段旅程上，作者將給予我們最好的指引。《先問，為什麼？》賽門?西奈克

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  威廉?尤瑞 William Ury
  
  聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。
  
  尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。
  
  尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  沈維君
  
  長榮大學翻譯系畢業，曾在編輯的世界享受難以言喻的快樂與痛苦，如今在翻譯的世界與文字玩大風吹。譯有：《人本獲利時代》、《成為賈伯斯》（合譯）、《關於人生，我確實知道......──歐普拉的生命智慧》、《簡單生活，生命中的快樂小事》、《ICARE！傳奇式服務，讓你的顧客愛死你》、《讓自己適應壞世界》等書。
  
  賜教信箱：echo.wind1215@gmail.com
  
  
  
  

說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學－目錄導覽說明

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  【推薦序】 說服自己，就是最聰明的談判力 游梓翔
  
  【作者序】 其實，你才是自己最大的絆腳石
  
  前言∣ 先說動自己，就能讓別人贊同你
  
  最大的敵人，就是你自己
  
  自我認同的六大步驟
  
  學會與自己共處
  
  第一章∣ 照顧自己，感受自己的感覺──從自我批判到自我了解
  
  「站在陽台」，先讓自己冷靜一下
  
  停止批判，用同理心傾聽自我
  
  探索內心，看清問題根源
  
  改變自己，就從自我接納開始
  
  第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎──從相互指責到自我負責
  
  我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇回應的方式
  
  每種衝突，都是一個巴掌拍不響
  
  只有你，才能改變生活與未來
  
  停止抱怨，為自己的人生負責
  
  第三章∣ 不用拒絕人生，只要換個角度看待──從充滿敵意到心懷善意
  
  我們全都在同一條船上
  
  發掘讓自己快樂的簡單小事
  
  感恩的力量
  
  不論發生什麼事，都接受就是這樣的人生
  
  第四章∣ 活在當下，接受會帶來平靜──從抗拒到接受
  
  學習放下，順著生命之流前進
  
  接受過去，讓自己解脫
  
  相信未來，你擔心的事九十%都不會發生
  
  擁抱當下，沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要
  
  學會信任，就能放棄恐懼
  
  第五章∣ 尊重，是代價最低的讓步──從排擠到接納
  
  用別人的眼睛看世界
  
  擴大尊重圈，把敵人變朋友
  
  畫更大的圓，能容納更多人
  
  以尊重回應拒絕，用認同回應否定
  
  第六章∣ 願意付出，你會獲得更多──從互爭輸贏到三贏
  
  合作共享：為了互利而付出
  
  施與受的善循環：為了喜悅與意義而付出
  
  讓天賦發光：為了自己誕生世間的使命而付出
  
  為談判加值：超越雙贏的三贏利多
  
  結論∣ 三贏哲學，讓每個人都是贏家
  
  獲得內在的勝利
  
  雙方合作共贏
  
  爭取整體大局的勝利
  
  贏得人生遊戲
  
  

先說動自己，就能讓別人贊同你

如何才能讓別人贊同你？

我們跟每個有所接觸的人幾乎都無可避免會發生衝突，從同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客，到孩子與家人皆是如此。該如何化解這些衝突？我們如何在得到真心想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的困境中，最普遍、卻也最艱鉅的挑戰了。

我在職業生涯中，一直致力於研究這種兩難困境。三十五年前，我非常榮幸與如今已故的恩師暨同事羅傑?費雪（Roger Fisher）共同撰寫《哈佛這樣教談判力》，協助人們在職場上、家庭裡與團體中改變談判方式。那本書在全世界發行高達上百萬冊，一舉扭轉人們處理分歧時的普遍心態，從「互爭輸贏」的思維轉變成「雙贏」或「互利」的方式。

然而，要能與他人達成共識，往往是高難度的挑戰。該書出版後，我有機會訓練成千上萬的人運用互利的談判技巧，這些人遍布各行各業，包括經理、律師、工廠勞工、煤礦工人、學校教師、外交官、維和部隊、國會議員和政府官員。許多人都說他們成功改變了遊戲規則，不再「互爭輸贏」，而改採「雙贏」策略。但也有人還在辛苦掙扎，即使他們已經學過在談判中運用雙贏技巧的基礎原理，然而一旦置身衝突的情境中，還是會退回到「互爭輸贏」的方式，即使這種方式代價高昂，破壞力十足。之所以會出現這種逆轉的情況，通常是因為碰上難纏的對手。

因為我的工作重點一直是放在如何應付難纏的人與充滿挑戰的情況，我想，自己或許能夠提供進一步協助。於是，我接續這個主題，寫了下一本書《突破拒絕》，近年更寫了另一本書《學會說不》。我在這些書中描述的方法，也幫助了許多人解決日常的衝突，但我依然覺得自己遺漏了什麼。

如今我已經明白，我遺漏的是我們的第一次談判，同時也是最重要的一次談判??與自己的談判。

認同自己，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。仔細想想，我認為這本書正是《哈佛這樣教談判力》遺漏的前半部內容。這本書是不可或缺的前傳，但在三十年前，我尚未完全明白這些內容有多必要。若說《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則，這本書要描述的就是改變內在遊戲心法，如此一來，我們才能改變外在局面。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？

最大的敵人，就是你自己

其實，我們每個人每天都在進行談判。如果廣義來說，談判其實就只是雙方來回溝通，試圖達到共識。

多年來，我詢問過上百位聽眾同樣的問題：「在這一整天裡，你都是在和誰談判？」通常大家會先說「我的配偶或伴侶」和「我的孩子」，接著是「我的主管」、「我的同事」、「我的客戶」，最後還會有「每個舉目所及的人」這樣的答案。但是，三不五時就會有一個人回答：「我是和在自己談判。」大家聽了不免哄堂大笑，但笑聲裡也充滿認同。